営業プロセスは徹底することが大事！次に進みたくても我慢しろ

• 編集部

以前、紹介した営業プロセス。5つのプロセスを認識することが重要と伝えた。本日はその営業プロセスをしっかり遵守する重要性について解説する。BtoB営業にしろ、BtoC営業でも優秀な営業職はこの基本を徹底しているので、本記事を読んでから少しずつご自身の営業にも取り入れていって欲しい。

 

営業は買う気にさせるのが仕事。営業すべきお客さまを見極めろ！

※本記事では以前紹介した「営業プロセス」の記事を前提に書いているので記事の内容がわかりくい場合はそちらを参考にして欲しい。

量販店の店舗に立っているといろいろなお客様を目にする
①ふらふら店舗を見ているヒト
②あるカテゴリーの商品のオススメを聞くヒト
③特定の商品のありかを聞いてくるヒト

この中で、最も早く商品を買ってくれるヒトは誰だろうか？

多くの場合、最も早く商品を買ってくれるヒトは「③特定の商品のありかを聞いてくるヒト」である。買う商品や目的が既にできあがっており、商品の条件（価格など）を調査している段階だ。お客様も仕入れという観点で以前紹介した営業プロセスに沿って行動しており、このお客様は価格交渉のフェーズにいる。

それでは、最も営業すべきお客様はどれだろうか。

結論から言うと「①ふらふら店舗を見ているヒト」である。理由は営業による購買意思への影響度が最も高いためだ。簡単に言うと特定の商品や価格に対して強い意志がないため、営業をすることで買わないが買うに変化する可能性が最も高いためだ。

先述した②と③のお客様は大抵、ニーズ喚起～価格交渉のフェーズにいる。よく考えてみるとそうであろう、「○○の売り場はどこにありますか？」というお客さまは購入するものがある程度決定しているはずだし、「○○の内、オススメは何ですか？」と聞いてくる客さまはニーズ（必要性）を既に感じていてその中で、どれが一番自分のニーズに合っているか確認する段階にある。

営業という仕事はお客様に商品をより多く届けることが生業だ。お客様が欲しがっているものを手渡すのは自動販売機でもできる。営業という仕事をヒトがやる意味は①の客をどれだけ購買までつなげられるかにかかっているのだ。

 

営業術は恋愛術と同じ。求めるではなく求めさせろ！

お店に入るとやたらめったらしゃべりかけてきて興味のない商品を説明したがる店員をウザイと感じたことがあるはずだ。このような店員は典型的なダメ営業マンである。恋愛をするときに一方的に好きだ付き合ってくれといって、上手くいったためしがない（恋愛する気がない（まったく買う気がない）ヒトに対しては時として有効であるが）。

大抵、ヒトを好きになる流れはふとした出会いの後、ちょっとした共通を感じて、アリかもと思ってるところでお互いの良い部分を見せ合い、気持ちを高めた上で成約に向かう。

上記の図のように営業と恋愛は似た流れをとっている。営業を恋愛に変換して考えると冒頭に述べた営業プロセスをしっかり遵守する重要性について認識いただけるだろう。

例えば、出会い（新規訪問）。先ほど触れた内容に近いが、初対面の相手が自分のことをめっちゃアピールしてくるヒト（価格交渉（特にいい条件であることを説明するフェーズ））だったらどうだろう。あなたが女性であれば、「なんだこのナルシスト、キモい！」となるだろうし、男性であれば、「こいつめっちゃぶりっ子だな、鏡見ろよ」となるだろう。１回会って、少なくとも好印象であればあまり感じないのに不思議なものである。

次に、恋愛トーク（ニーズ喚起）。「普段何してるの？」や「趣味とかある？」のようなトークだ。これは一義的に定義は難しいが何かしらの共通項を探して、そこに自分がいることを想起させる効果がある。こんなときに「私、最近ヨガやってるうんだー」、「おれゴルフにはまってて」といった自身の説明（商品説明）ばかりしてるヒトがもてないのは誰でもわかるだろう。たまたま、共通項であったら刺さる可能性もあるが、明らかなインドアな人にアウトドアな趣味ばかりであることをアピールしてもしょうがない。無難な質問を投げて相手の特性を知るべきなのだ。相手の特性を理解した上で自身も同じ趣味があるなどの演出をすることがもてる人の上等手段である。

このように、営業も同様でひとつひとつのプロセスを認識して、着実にクリアして制約に結ぶべきなのだ。営業プロセスのそれぞれの目的は以下である。

新規訪問：お客様に自分（営業職）の存在を認知ってもらう事
ニーズ喚起：欲しいかも、したいかもという衝動を植え付けること
商品説明：醸成されたお客様のニーズに合ったものである事を認知してもらうこと
価格交渉：お客様の努力によって最良の条件を引き出したと思わせること
契約締結：合意事項を誤りなく再合意し、営業活動をクロージングすること

 

営業はシミレーションゲーム。目的別にパラメータを用意しよう

とはいえ、周りを見ている購買しそうな客、つまり「②特定の商品のありかを聞いてくるヒト」ばかりを捕まえて営業成績を上げている人がいるのでそんなことやってられないと思う方も多いだろう。

営業職は結果がすべてのケースが多いのでわからないでもない。しかし、安心して欲しい。そのような人たちは結果が一次的であるか、商品力で売っているに過ぎない。数打ちゃ当たる戦法のパリピや雰囲気美男美女は２０代後半からはあまりモテないのと同様に、営業もちゃんと考えて基礎を徹底する人が勝つ仕組みになっている。ココで言う基礎とは、前章で述べたような適時適切な相手を見た営業をすることだ。つまり、営業プロセスを理解してしっかり必要なアクションを遵守することである。

ここでひとつ恋愛と営業が違うことを述べるとすれば、恋愛と違い営業は数を売ることが重要な成功要因であることだ。店舗職員であれば、レジに向かいそうなお客様に目を配りながら、ふらふらしているおばさんと話していることが重要になる。自身のリソース（捌けるお客様の数）を把握した上でそれぞれのプロセスにいるお客様をストックして状況を把握しているべきなのだ。

もし仮に、周りに本当に優秀な営業職がいるのであればその人は必ず自身の抱えている顧客がどのような状況にあり、商品を買ってくれるまでどれくらいの道のりがあるかを把握しているはずなので、聞いて確かめてみて欲しい。

 

好感度パラメータを意識して顧客を管理しよう

本記事では営業プロセスをしっかり把握して、その目的を遵守する重要性を説いてきた。
もし、クライアントを抱えていて、クライアントの状況を整理してないならば、是非本記事で説明したことを実施して役立てて欲しい。
具体的には営業プロセスのどのフェーズにクライアントがいるかを整理して、次のフェーズに持っていくにはどうすれば良いかを書き出す。
そして、次のフェーズを実施する期限を設定する。これだけだ。次のフェーズへの進むイメージがわかない場合でも本作業を実施して欲しい。次のフェーズに進むクライアントであれば、早くするに越したことはないし、そうでないクライアントであった場合は営業時間を掛けるだけ無駄なのだから。
このサイクルを徹底すれば、あなたは確実にトップ営業として躍り出ることだろう。