BATNA

BATNAは交渉相手の心理を読むフレームワークだ。交渉はいわば心理型ゲームともいえる。将棋・チェスといったボードゲームからカードゲームや格闘系ゲームなど、対戦相手の心理を読み取り最適な一手を出すゲームと同種である。今回はBATNAを学び、ビジネス交渉をより優位に進める手立てを解説しよう。

なお、本章で触れる「交渉フレームワーク「ZOPA」の使い方｜コレであなたも交渉上手」について確認したい方は本リンクを辿って欲しい。

 

BATNAとはBest Alternative to a Negotiated Agreement

BATNAとはBest Alternative to a Negotiated Agreementの略称である。日本語で調べてみると交渉学では不調時対策案などともっとわかりにくい言葉がでてくる。

一言で言うと、BATNAは「交渉で合意できなかった場合の最も望ましい代替案」のことだ。自分にとっては、最悪交渉決裂してもこうすればいいや、という代替案である。逆に、交渉相手が交渉が決裂した場合にとる可能性が最も高い行動のことである。

例えば、商品Ａの価格交渉をしているとする。最悪、自分は別で同様の製品を3,000円で買えるとわかっていれば、それ以上高いようであれば交渉を決裂させてもよい。逆に相手の立場に立っても、相手のBATNAを把握できていれば、相手の承諾する金額の最低ラインがわかる。

 

BATNAの実践方法・本当の使い方

「交渉が決裂した場合にとる可能性が最も高い行動」がわかったところで何をすれば良いかわからない。そんな方も多いのではないだろうか？これがフレームワークの難しいところである。ココからは交渉フレームワーク「BATNA」の利用法について解説する。
交渉フレームワーク「BATNA」の目的は、交渉相手と自身それぞれの選択肢を洗い出すことだ。多くの方がいざ交渉を前にした時にできていないことなので一歩立ち止まって考えるだけで大きな差が出てくる。

①：とりうる選択肢の列挙
自身と相手のとることができる選択肢を列挙する。例えば、自身の場合は他に売り手があるかどうか？逆に相手の場合は他に買い手があるかどうか？選択肢の中には自分で作ることや中古品を買ったりすることもある。このフェーズはあくまで洗い出しなので、ブレインストーミングのように実施して欲しい。

②：選択肢の整理
前フェーズで行った「とりうる選択肢の列挙」で出てきた案を採択した場合の影響を定量的・定性的に分析して欲しい。金額やリスク、手間、他のモノへの影響などの要素が浮かびあがってくるはずである。

③：BATNAの決定
「選択肢の整理」で浮かびあがった要素の交渉締結の最低条件を決定し、それぞれのBATONAを決定していく。ココで注意して欲しいのはそれぞれの要素のに相関関係がある場合だ。例えば、本当は新品が欲しいけど、８００円以下なら中古でも良いみたいな状況のことである。この場合、要素を仮置きしてこの条件あればAのようなシミレーションを行ってほしい。忘れがちであるが、交渉の要素が複雑である場合のほうが多く、このシミレーションの作業が交渉締結のための最低条件発掘のためのBATNAの真髄と言えよう。

④：BATNA以下の条件で合った場合のアクションの決定
交渉によってBATNAを達成できなかった場合にどのようなことを実行するかを明確にしておくことも重要だ。これにより、一定の条件以下であった場合に合意しないスタンスを自身の中で明確にすることができるので、条件の変更による心の揺れも防止できる。

重要なのはどのプロセスも自分だけでなく、相手についても実施することだ。相手が想像しにくい場合は、相手の肩書きや職種、年代が近しいなど、属性の近い人物などにヒアリングするのも手だ。実際M&Aの実務現場ではそのようなヒアリングを行うこともある。

また、BATNAは状況の変化によってすぐに変わる。株の市場価格の変動の激しさと同様に周辺環境の変化によって意思決定要素は変わるのである。そのため、交渉現場を迎えるたびにBATNAの把握は都度してほしい。

 

BATNAとZOPAの関係

前述した要素を洗い出して、売り手と買い手のBATNAを並べてみると、価格以外を含めた締結可能なラインが見えてくる。これがZOPAである。以前の記事でZOPAを「売買が成立可能な価格帯」と表現したが、厳密には価格以外にも意思決定に関係する交渉条件はあるので本記事を読んだ方はZOPAの定義をリバイズしておいて欲しい。

 

BATNAを意識するだけで変わってくる

心理型ゲームは以下の順番でプレイヤーレベルが上がっていく。
B:自身のやりたい戦術を確定するレベル
A:相手のやりたいことを予測する
S：相手のやりたいことを予測した上で対応した戦術に組み替える

面白いことにプレーヤーの割合は
B：A：S＝20：4：1
程度になるといわれている。冒頭に述べたように交渉においても心理ゲームと同様のことが言え、筆者がこれまで交渉に関するインタビューをしてきても実はほとんどの方がＢにいる様に見受けられる。BATNAを意識して書き出すだけで、Ａのレベルがどのようなものか理解できるはずなので、一歩上を目指して、より良い交渉を心がけていって欲しい。